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Auto.At AutoBiz
01.06.2005 (Archiv)

Wo Probefahren zum Ziel führen

Eine Probefahrt kann der letzte Schritt von der Verkaufsverhandlung zum Kauf werden. Oder aber das letzte, was der potentielle Käufer vom Autohaus jemals sehen wird. Eine Studie deckt Probleme auf.

Die Berater von 'Marketingpartner' in Deutschland haben den Autohandel getestet und den Verkäufern auf den Zahn gefühlt. Die Fragestellung an private Autokäufer der letzten Jahre war, ob Probefahrten zum Abschluss führen können oder nicht das gewünschte Ziel erreichen.

Bei BMW ist das Verhältnis mit 57% Abschlüssen eher mäßig. Mercedes kann hingegen mit 80% sehr gute Ausbeute vorweisen (dahinter gleich VW) und hat dabei ganz nebenbei auch noch 16% der BMW-Tester überzeugt.

Als wesentlichen Faktor streicht die Studie den Verkäufer heraus und zeigt Potential für Schulungen insbesondere bei den Marken auf, wo das Verhältnis der Tester zu den Käufern gering ist. Für Audi und BMW sehen die Autoren große Chancen im Verkauf.

Wir meinen, die Studie deckt vielleicht aber auch nur die Probewilligkeit entsprechender Zielgruppen auf. Vielleicht ist es einfach nur interessanter, einen BMW probezufahren als andere Marken. Vor dem Hintergrund könnten sich entsprechende Zahlen schnell ins Gegenteil verkehren.

Auf jedenfall deuten die enormen Unterschiede bei den Marken darauf hin, dass es einen Faktor im Verkaufgespräch und bei der Probefahrt gibt, der bei unterschiedlichen Händlern anders ins Gewicht fällt. Es gibt also Spielraum im Management dieses Teils der Kundenbeziehung und Potential - wie auch immer man die Zahlen zu deuten vermag.

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